商业计划书（Business Plan）是创业者在早期最熟悉的名词。当你要去找投资的时候，投资人一定会说：“发一个你的项目BP给我。” 对于许多没有写过BP的创业者来说，这是一个比较头痛的问题。该写些什么内容？如何能将自己的创业项目写在PPT里呢？又如何能清楚地表达出来呢？

你在写商业计划书的每一个点的时候，其实都蕴含着你对于这件事情的深入思考。
我们认为的需求是不是刚需？
到底盈利模式是否值得推敲？
这个市场的竞争情况会是怎样，未来会遇到哪些竞争对手，如何应对。
市场的推广和销售该怎么做？
在战略和业务模式下的财务预测是怎样？
需要多少钱，该花在哪里？
.....
这些其实不是投资人要问你的问题，而是你自己该问自己的问题。只要这些问题，你内心都有答案，都有应对。你才有可能不会栽跟头。我们说，创业要求你在每一个板块都不能有明显的短板，每一个链条的断裂都讲导致失败。

在写商业计划书的时候，要注意哪些原则呢？不论这创业的故事是怎样，需要遵守的原则是MECE（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，意思是“相互独立，完全穷尽”。）的原则。
1、关于你的这个商业故事的每一个模块，都要有描述，缺一不可。
2、对于内容的介绍，要做到简洁、简洁、简洁。因为，通常没有人想看长篇大论的BP。VC可以在5分钟看懂你的BP，10-20页就足矣了。有更多的内容可以放到附录里。

接下来，我们就要看看一个标准的BP到底包括哪些重要模块：

封面

封面是一份商业计划书的脸面，一打开就感觉高端大气上档次的封面会让投资人眼前一亮，感受到创业者的认真、用心，吸引他们继续看下去；试想投资人看到你还在用网上那些粗糙的，烂大街的东西拿给他看，甚至可能是撞衫的东西，他会是何种心情。在这个看脸的社会，BP的封面也就是你的脸面。封面主要内容应该包括项目名称、公司名称，可以只有标题和Logo，或者可以加一个副标题，以进行项目的解释或者表达一种文化、目标等。

公司介绍

公司部分主要撰写公司的简介、发展历程和规划，主要以展示公司的实力为目的。公司简介包括公司的名称、类别、联系方式、概况等等。对于初创企业，发展历程和规划需要说明创办新企业的思路、新产品的形成过程以及企业的目标和发展战略。对于没有公司的项目，模拟的形式介绍一下即将成立的公司，包括发展规划等等。

核心团队介绍

告诉投资人谁在做这个项目吧。对于A轮之前创业项目，投资人对创业团队最为关注，所以取个巧，我们先把投资人关注的介绍放出来。投资人看创业团队，想看的是团队成员有能力做好创业项目。成员人数，团队整体特点，团队学历等概括性特点，最多只能告诉投资人我们很优秀。但是优秀到什么程度，能够办好这件事吗，投资人无法判断，自然没有想后续联系的冲动。

投资人时间紧张，内容精简才符合他们的阅读习惯。直接把团队所有人的简历都放上去，内容多让投资人生厌不说，还会让他觉得创业者没有主次之分。所以团队介绍只要介绍团队中最主要的几个成员就好。要写能够凸显他们能力、并且和项目有一定相关性的工作经历。让投资人知道，你们团队有能力做好这件事。

项目&产品&服务介绍

有些创业者认为，不就是截图吗？然后截了十几张图，投资人的眼睛都要看花了。原本很有逼格的BP全部被这十几张五颜六色的截图给毁了。其实产品介绍只需要几张简单图片（产品截图、业务流程图等）+核心功能描述，字数不要太多，说中要点就好。最好给出网址，方便投资人能够亲身体验。投资人有兴趣的话，会更倾向于自己去试试创业者的产品。

切忌用一大串形容词和专业词汇，费脑不谈，有时候还会暴露出我们创业者对自己项目理解不到位的短板。简单、高效的句式：我们通过什么方式，为哪类人提供什么样的便利。

主要撰写产品的核心顾客价值、产品的核心竞争力、产品的研发历程、产品的影响力以及产品的未来规划。产品的核心顾客价值需要解释和说明产品能为顾客哪些基本效应或利益，换句话说就是，你的产品能为顾客解决什么痛点和/或能满足顾客什么需求。

行业痛点

行业痛点，就是需要创业者写出自己的创业项目能够解决哪些切实存在的问题，满足现实中哪些需求，让投资人认为这个项目可以创造价值。虽然说简洁表述是我们的最终目标，但是一句话这样式的就过分简洁了。投资人没有时间去猜测你究竟这样的文字背后说明的是什么问题，所以我们得多写一点。光有问题，却没有解决问题的方法，行业痛点不仅仅是罗列问题，更需要是表现我们如何解决问题。

商业模式/盈利模式

投资人并不是慈善家，他们所在的基金最后都要通过项目盈利来退出。因此，我们需要告诉投资人自己的核心商业模式和盈利模式，而对商业模式的思考，也是做为一个创业者最核心的能力之一，我们需要写的清晰、明了，才能打消他们的疑虑，放心地参与到对你的投资之中。

商业模式主要回答怎么赚钱的问题，主要包括价值载体、目标客户、盈利模式和推广模式。

价值载体：你卖的是什么，是产品还是服务！
目标客户：要搞清楚你的产品或服务是谁在用，是谁掏钱买，定位要准确，换句话说就是要清楚用户和客户的区别，最好还能对用户进行细分。
盈利模式：你是怎么赚钱的，比如都是卖手机，手机卖场直接通过卖手机赚钱，网络运营商卖手机往往是通过充话费送手机的方式赚钱。
推广模式：怎么让别人知道你的产品或服务，别人可以通过什么样的渠道进行购买，你有没有比较新颖的推广方式。

用户分析

分析用户行为，确定1、用户群体特征；统计用户性别，年龄层次，消费水平，职业、地域，喜爱度、流量习惯、访问习惯等等；2、用户对产品的使用率。网站类产品主要体现在点击率、点击量、访问量、访问率、访问模块、页面留存时间等等；移动应用产品主要体现在使用频率、使用模块等等；

除了需要对数据进行很好的分析处理外还要有一颗把握用户心理特征的心，知道用户的真实想法，只有这样才能做好准确的分析，进而优化产品功能。从一开始做好一些特定功能满足用户的特定需求，到分析用户行为、提高用户体验，目的只有一个:让更多的用户使用产品。

SWOT分析

基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

S （strengths）是优势、W （weaknesses）是劣势，O （opportunities）是机会、T （threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。

竞争分析

竞争无处不在，找出项目的真正竞争对手，选取市场上3-5个具有代表性品牌的产品（服务），分别从价格、外观、功效、安全等方面进行调研。要注意，评价的时候要客观，不要太牵强。通过这样的对比，让投资人对创业者产生信任感，相信它可以在未来激烈的竞争中生存下来。

竞争优势

创业项目拥有足够的竞争优势才能够在未来的市场中走得更长远。单单写我们的优势的话，只能证明这项目本身能力很强，但是没用对比，很难体现出项目的竞争优势。

市场规模

用各种真实、有效的数据来告诉投资人，创业项目的市场规模有多大，未来的发展趋势如何。市场分析主要从项目背景、市场现状，竞品分析，用户调研等方面撰写。项目背景主要简述该项目的必要性或应用价值，体现用户的需求，以及简述现有产品的问题所在，而你刚好又具有能解决问题的技术！市场现状主要评估过去几年的市场容量，以及未来几年的发展趋势！

运营数据分析

数据很重要。产品已经上线，已经有一些数据的创业项目列出最重要的那几个数据。不同类型的项目有不同的数据，可以根据项目特点来挑选数据。产品目前还没开发出来，没有数据的话，可以不写这一块的内容。数据分析一般包括基础数据、财务报表、投资方案风险分析、财务效益评价结论等等。基础数据包括项目总投资、资金筹措方案、销售收入、产品成本、运营费用、税费及其他。财务报表包括资产负债表、利润表和现金流量表。

运营目标

在一定时期内创业活动预期达到的成果，决定创业的生存与发展; 涉及的内容，有： (1) 社会贡献目标，包括为社会提供的产品品种、产值、产量、质量、资源利用、税金上缴等项。(2) 发展目标，包括生产规模、生产能力、技术水平等项。(3) 市场目标，包括市场占有率，新产品开发能力，售后服务能力等项。(4) 利益目标，包括利润、税金、奖金、福利等项。经营目标的制定，必须根据可行性原则，要积极可靠，留有余地，切实可行，尽可能地用数量指标或质量指标表示目标; 目标能起鼓舞和动员作用。

运营计划

运营计划的主要目的是告诉投资人创业者的规划路径目标如何实现。市场变化迅速，创业项目的方向也可能随之调整。所以最好写近一年内创业者准备采取哪些措施来逐步实现规划。

运营措施

创业者准备具体进行哪些经营措施以确保制定的运营目标能够顺利达成。可以列举操作性强的，具备可行性的方式方法。

融资规划/股权结构

让投资人知道创业者需要多少钱，会出让多少股权，后续对这些资金的安排。融资需求主要介绍股权结构、融资需求，风险分析、资本退出机制等等。
先说清明目前公司的股权结构，然后合理的对自己的项目进行估值，再根据需要提出融资需求。
在融资需求的时候，你必须要说清楚，你的项目估值多少，你要融资多少钱，用来做什么，你融资这些钱，准备出让多少股份。
风险分析部分要向投资人阐明各种潜在的风险，并提出规避措施。风险主要来自创业团队、产品以及环境的不确定性，进一步可分为管理风险、技术风险、财务风险、市场风险、环境风险。
风险投资人来公司投资的主要目的是赚钱，见好就收。所以要设计一种最优的资本退出方式，使得投资人能得到最大的回报。资本退出主要有以下4种方式：IPO退出、并购退出、回购退出、清算退出。一般写并购退出，如果项目很牛，可能3-5年上市，可以写IPO退出。

商业计划书只是创业项目的书面表现形式，投资人会给创业者资金最根本的原因在创业项目能够真正产生价值。我们创业者对项目本身思考足够深入，让它能够真正产生价值，才是打动投资人的最终利器！